Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto
William Clement Stone
OBJETIVO
El objetivo de este programa es aumentar las ventas entre un 7% y un 25% con las estructuras de que ya se dispone.
Utilizando dos herramientas:
- Que la empresa marque unos objetivos de ventas claros y realistas específicos para cada comercial.
- Ayudar a los directores comerciales y/o directamente a los comerciales a mejorar su desempeño para cumplir los objetivos fijados por la empresa.
Para ello se trabaja en:
- Elaborar un cuadro de indicadores de desempeño comercial adaptado a cada empresa y canal en particular.
- Analizar los perfiles psicotécnicos de cada comercial para identificar las fortalezas y necesidades de apoyo y/o dirección que requiera para mejorar su desempeño.
- Ayudar a fijar unos objetivos anuales ambiciosos y realistas para cada comercial.
- Desplegar los objetivos anuales en mensuales y descompuestos en cada indicador de desempeño.
- Analizar mensualmente los resultados obtenidos y acciones recomendadas.
- Tomar medidas para que se cumplan los objetivos marcados.
El proceso se ejecuta en dos fases:
PREPARACIÓN: En una o dos sesiones presenciales con la dirección
- Identificamos las particularidades de la empresa.
- Diseñamos un cuadro de indicadores acorde son sus necesidades.
EJECUCIÓN: Normalmente son actividades presenciales o telemáticas mensuales.
- Analizamos la información del cuadro de indicadores
- Informamos a la dirección y comerciales de los resultados y las posibles conductas que los han podido generar.
- Invitamos a los comerciales y, a veces, a la propia dirección a tomar medidas correctoras, algunas de las cuales le proponemos nosotros mismos.
- Seguimos el plan marcado para cumplir el objetivo.
¿Quieres saber que podemos hacer en tu caso?
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salvadorminguijon@salvador-minguijon.es